Connaissez-vous L’Art de la Guerre de Sun Tzu ? Rédigé au cours de l’antiquité chinoise, ce traité de stratégie militaire analyse les différentes dimensions de la guerre et dépeint les éléments clés de la victoire. Quand on sait à quel point le business est une discipline de combattant avec une adversité féroce, il est naturel que ce livre soit devenu l’ouvrage de référence des entrepreneurs et des chefs d’entreprise.
Les approches stratégiques présentées par Sun Tzu pour vaincre un ennemi sont effectivement transposables pour remporter des batailles dans le monde des affaires. En tant que businessman ou businesswoman, il suffit donc de parcourir les treize chapitres pour comprendre comment gagner ses combats professionnels et dominer la concurrence de manière intelligente.
Alors, comment appliquer l’art de la guerre en business ? Découvrez les 3 leçons vitales que vous devriez ériger en précepte si vous êtes un homme ou une femme d’affaires prêt à vous lancer corps et âme dans vos projets !
Leçon no 1 : l’art de la guerre en business, c’est d’abord choisir ses combats avec soin et décider de tout donner ou ne rien faire !
« Celui qui sait quand il peut combattre et quand il ne peut pas, celui-là sera victorieux. »
Sun Tzu
Que signifie cette première leçon de Sun Tzu ?
Selon Sun Tzu, l’un des éléments clés de la victoire serait de savoir quand on est en mesure de combattre… et quand on ne peut pas. L’application de cette théorie de l’art de la guerre en business est simple à comprendre. Si l’on entreprend sans armes, sans stratégie et sans réels atouts dans un domaine où la concurrence est avancée, préparée et vigilante, la probabilité de s’imposer est minime, voire nulle. De même lorsque l’on se lance un défi. Si la barre est trop haute et si les conséquences d’un échec sont dommageables, le combat ne vaut pas la peine d’être engagé.
En résumé, cette première leçon de Sun Tzu signifie qu’il est nécessaire de choisir intelligemment ses batailles pour mettre le paquet là où les chances de succès sont élevées… et à contrario s’abstenir quand le risque d’une déconfiture préjudiciable est probable. Évidemment, cela est valable à la guerre comme dans le monde des affaires !
Comment sélectionner ses combats en business et décider de s’engager ou non ?
À la guerre comme en business, le degré d’investissement influence la victoire. Ainsi, soit l’on donne tout ce que l’on a, soit l’on ne fait rien. Pour choisir vos combats de manière réfléchie, commencez donc par détecter des opportunités stratégiques, c’est-à-dire des marchés ou des segments de maché mal défendus ou pas exploités. Parmi les possibilités recensées, sélectionnez celles qui sont à votre portée et écartez les autres.
Comment les distinguer ? Partez du principe que pour exister sur un marché, tout est une histoire de forces et de faiblesses. En ce sens, si vous possédez suffisamment de points forts pour triompher dans un domaine, c’est une occasion à saisir. Mais avant de vous lancer, il reste une étape : clarifier l’objectif exact et ficeler un plan d’action pour réussir à l’atteindre.
Si l’approche tient la route, si vous disposez des armes pour prendre des parts de marché, si vous êtes réellement motivé et si le retour sur investissement est avantageux, engagez-vous à 200 % dans votre projet et ne rechignez pas à la tâche. Si ce n’est pas le cas, laissez tomber. Cherchez plutôt une autre opportunité dans laquelle investir vos efforts et vos ressources. À ce propos, n’hésitez pas à réévaluer des pistes que vous aviez mises de côté. Parfois, un combat entrepreneurial qui ne semblait pas opportun à l’instant T peut devenir pertinent à exploiter si les circonstances et le contexte ont changé.
Leçon no 2 : à la guerre comme en affaires, aller vite est une question de vie ou de mort !
« La vitesse est l’essence de la guerre. Profitez de l’impréparation de l’ennemi ; empruntez des itinéraires inattendus et frappez-le là où il n’a pris aucune précaution. »
Sun Tzu
Que signifie cette deuxième leçon de Sun Tzu ?
Selon Sun Tzu, la vitesse est fondamentale quand on veut remporter des batailles. Si l’on applique cette théorie de l’art de la guerre en business, l’idée est donc d’aller plus vite que la concurrence. Pas trop vite (pour ne pas foncer droit dans le mur), mais suffisamment pour prendre des parts de marché ou carrément « ouvrir » un nouveau marché. Rappelez-vous que dans le business, l’innovation est une arme redoutable qui oblige à accepter temporairement l’imperfection : passez à l’acte avant que tout ne soit parfait, au risque de ne jamais vous lancer ou pire, au risque de vous lancer trop tard. Dans le business, le primo arrivant sur un marché dispose d’une sorte de « rente de situation » qui peut durer très longtemps.
Ainsi, dès que l’occasion de combler un manque se présente, saisissez-la rapidement si elle vaut le coup et si vous êtes en mesure de surmonter les obstacles identifiés. Après avoir choisi un combat dans lequel investir votre énergie et vos ressources, attaquez ensuite dans un délai court. Outre la vitesse, les maîtres mots de la victoire seront :
- la réactivité ;
- la flexibilité ;
- l’agilité ;
- l’adaptation au changement.
Et une fois lancé dans l’action, allez-y vraiment !! Car si vous tergiversez et donnez le temps à la concurrence de réagir, vous êtes foutu ! C’est une question de vie ou de mort. Il n’y aura pas de seconde chance.
En résumé, cette deuxième leçon de Sun Tzu signifie qu’il faut se préparer à frapper rapidement le marché quand une opportunité apparaît. Évidemment, sans confondre vitesse et précipitation. Si l’effet de surprise est bien amené, il permet de prendre le dessus dans le combat. Dans un environnement compétitif, être en avance sur les autres donne alors un avantage stratégique crucial pour réussir et prospérer : celui de pouvoir écrire et dicter les règles du jeu !
Leçon no 3 : dans une guerre ou un combat entrepreneurial, la victoire par excellence s’obtient sans même devoir se battre !
dans une guerre ou un combat entrepreneurial, la victoire par excellence s’obtient sans même devoir se battre !
« L’excellence suprême consiste à briser la résistance de l’ennemi sans même avoir à se battre. »
Sun Tzu
Que signifie cette troisième leçon de Sun Tzu ?
Selon Sun Tzu, gagner par excellence contre un adversaire consiste à triompher sans devoir se battre. Si l’on transpose cette leçon au monde des affaires et de l’entrepreneuriat, le summum de l’art de la guerre en business serait de pouvoir dominer l’ensemble des concurrents présents sur le marché sans avoir à les affronter directement. Bel objectif, n’est-ce pas?
L’idée est d’atteindre une position suffisamment forte pour dissuader les autres de s’engager en frontal, sous peine de se casser les dents. Derrière, il est alors possible de s’asseoir à la table des discussions pour développer des partenariats stratégiques ou négocier des accords bénéfiques, au lieu de subir des pertes inutiles.
En résumé, cette troisième leçon de Sun Tzu signifie que si l’on veut briser la résistance de l’opposition sans que le combat soit engagé, il faut faire en sorte de se retrouver dans une situation où l’on n’a pas besoin d’attaquer pour gagner… car l’ennemi est coincé et n’a aucun intérêt à passer à l’offensive, sous peine de se faire des dégâts à lui-même. Bref, échec et mat ! La suite est une histoire de diplomatie.
Comment devenir intouchable dans un domaine pour dominer la concurrence sans se battre ?
Dans le monde des affaires ou de l’entrepreneuriat, cette stratégie peut s’appliquer par l’idée de « faire très bien ce que l’on sait très bien faire ». Pour cela il faut :
- capitaliser sur son potentiel ;
- maintenir son niveau de qualité ;
- continuer à développer son expertise ;
- travailler sa solidité, son endurance, sa souplesse et son adaptabilité ;
- être innovant.
Si vous agissez ainsi, votre image perçue et l’accumulation de vos bons résultats cimenteront votre crédibilité et votre aura. Vous serez une évidence et resterez la référence dans votre domaine. Grâce à cela, la plupart des gens viendront naturellement taper à votre porte. Vous n’aurez donc plus besoin de vous battre contre les autres pour gagner, car vos pions seront placés de telle manière que vos adversaires ne puissent plus bouger sous peine d’y laisser des plumes.
En effet, comme ces derniers seront impuissants, ils ne prendront pas le risque de s’attaquer à vos positions frontalement. Pour faire simple, vous deviendrez intouchable par dissuasion. Du fait de votre position de force, vous pourrez alors entamer les discussions avec vos conditions. Par exemple, si vous avez réussi à prendre des positions très fortes sur un segment de marché spécifique, il se peut qu’un jour, une entreprise beaucoup plus grande que vous vous propose de vous racheter ou de vous recruter plutôt que de lancer une offre concurrente. En procédant ainsi, cette entreprise choisira la négociation plutôt que la guerre, car elle sait qu’elle y perdrait beaucoup de temps et d’argent pour un résultat incertain.
L’art de la guerre en business : le mot de la fin
Si Sun Tzu est une référence pour tous les pratiquants d’arts martiaux et stratèges en général, c’est que ces concepts sont d’une immense richesse et d’une grande profondeur même après 2500 ans. Son adaptation au monde du business est encore à découvrir et est très prometteuse car le business est un sport de combat.
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